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TÉCNICAS PSICOLÓGICAS EFECTIVAS PARA VENDER MÁS

TÉCNICAS PSICOLÓGICAS EFECTIVAS PARA VENDER MÁS

La psicología es altamente efectiva en cuanto a marketing se refiere. Existen comportamientos irracionales propios de los humanos que pueden ser usados para vender mucho más. Estos comportamientos se llaman SESGOS COGNITIVOS.

Los vendedores exitosos utiliza toda clase de trucos, técnicas y estrategias para seducir y persuadir a sus clientes aprovechando estos sesgos cognitivos y otros comportamientos humanos que les permite influenciar al cliente en sus decisiones de compra

Es importante aclarar 2 cosas:
En primer lugar el objetivo estas técnicas no es engañar al cliente, sino que aprendas a presentar su propuesta de valor de una forma mucho más atractiva y persuasiva, mostrando los factores que influyen en la decisión de compra.
En segundo lugar estas técnicas son producto de experimentos e investigaciones realizadas en contextos específicos, por lo que usa la información sólo como referencia y haz tus propios experimentos para determinar qué es lo que mejor funciona para tu negocio.

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Primero convence y luego haz una oferta irresistible
nunca ofrezcas los descuentos y beneficios adicionales desde el comienzo. Ten siempre un as bajo la manga igualdad o para sellar la negociación. sí logras convencer al cliente de que tu propuesta es realmente atractiva, cuando le ofrezcas este descuento o beneficio adicional, no podrá resistirse. esto es un truco que se conoce como diseminación de beneficios y suele ser utilizado en los infomerciales, en los que primero te muestran producto y explican sus características para luego utilizar la popular frase pero eso no es todo y ahí te muestran todos los beneficios adicionales que obtendrás tu compra

Efecto anclaje
Esto lo usaremos para hacer más atractivo el precio más rentable. el precio no es más que una percepción, por lo que debes ofrecer al cliente un marco de referencia para que él decida cuál es el precio que está impuesto pagar. por ejemplo, diversos experimentos han dado como resultado que se ofrece 3 opciones de producto con diferentes precios a los clientes, en la mayoría de los casos tomaran la opción de precio medio, por tanto para aprovechar este truco, acompaña su propuesta más rentable y con opción de mayor valor y una de menor valor para hacerla más atractiva a los ojos del cliente

Escasez
Los seres humanos solemos apreciar las cosas cuando estamos a punto de perderlas. la idea es crear en tus clientes la sensación de que deben decir SI pronto o perderán la oportunidad de obtener oferta o tu producto. este elemento de persuasión puede ser utilizado 2 maneras, creando sensación de escasez en términos de cantidad, es decir quedan pocas unidades o en términos de tiempo de tiempo es decir oferta válida sólo por tiempo limitado

Reciprocidad
Es el principio universal de dar para recibir. cada vez que hace algo de valor alguien automáticamente esa persona se siente en deuda contigo y se incrementa significativamente las posibilidades de influir sobre ella. cuanto más valor entregas a tus clientes, más comprometidos se sentirán ellos contigo y será mucho más fácil cerrar la venta

Autoridad
Las personas se dejan influenciar más fácilmente de personas que demuestran experiencia o conocimiento significativo según el producto o servicio en el que están interesadas. para aprovechar este elemento puedes hacerlo de 2 maneras: la primera es posicionándote tú mismo como experto y la segunda es logrando que expertos de tu industria usen y recomienden tus productos. en ambos casos lo que se busca es que el cliente confíe en tu propuesta de valor por qué hay detrás un símbolo de autoridad respaldando

Consistencia
Es más probable que una persona tome una gran decisión si previamente ha tomado pequeñas decisiones relacionadas. este principio suele ser utilizado en las estrategias de las empresas de comida rápida que ofertan combo a muy bajo costo que logra atraer la atención de muchos clientes, pero cuando llega el momento de pagar la cajera ofrece la posibilidad de agrandar el combo o añadir productos adicionales al pedido, incrementando así la rentabilidad por cliente

Simpatía
Los clientes se dejan influenciar más fácilmente de personas que les agradan. realizar acciones para buscar similitudes entre tu y tu cliente, alagarlo o hacerle sentir que realmente quieres ayudar, tendrá un efecto positivo en tu objetivo de persuadirlo. por ejemplo, si es que tu cliente tiene hijos y tu también los tienes, ese es un buen punto de partida para comenzar la conversación de ventas aprovechando el elemento común para demostrarle que entiendes sus necesidades y como se siente

Prueba Social o efecto arrastre
Las personas son propensas a tomar una decisión si ven que otras personas con características similares ya la han tomado. Muéstrale a tus clientes opiniones, testimonios y resultados que otros clientes han obtenido gracias a tus productos y servicios. este es uno de los factores clave para ganar la confianza del cliente.

Comienza las negociaciones a la alza
Los clientes generalmente buscan obtener 1 mejor precio del que le ofrezcas inicialmente, por lo que debes considerado con antelación y definir un precio ancla por encima del valor del que quieres vender finalmente. Así el cliente apreciará que le des un descuento y tu obtendrás un pago justo que garantice la rentabilidad de tu negocio.

Marketing olfativo
Los comercios utiliza olores con diferentes objetivos. por ejemplo, el olor a pan caliente y café despierta el apetito y solemos comprar más cuando tenemos hambre, por lo que los supermercados ubican estratégicamente una cafetería en un jugar con alto flujo de personas para buscar este efecto. también está demostrado que el olfato es uno de los sitios que generan más recordación, por tanto, asociar producto, una marca o un almacén a un olor particular tiene un efecto poderoso para posicionarse en la mente del cliente. Además se genera otro efecto psicológico relacionado con este sentido. Y es que los olores influyen en el tiempo que pasa una persona dentro de 1 establecimiento. así que asegúrate de utilizar aromas y persuadan del tiempo de compra del cliente según le convenga tus negocios.

Ubica los productos más rentables a la altura de los ojos del cliente
Diversos experimentos han evidenciado que sólo con pone a la altura de los ojos 1 producto que se encontraba al nivel de los pies, se logra un aumento de hasta el 80% de las ventas del mismo.

Haz que tu producto mire a los ojos al cliente.
Si en el empaque del producto incluyes la imagen de alguna persona o dibujo animado, pidele a tu diseñado que acomode la imagen de tal manera que haga contacto visual con el cliente para atraer su atención y generarle confianza. este es un truco que utilizan por ejemplo, las marcas de cereales que siempre ubican estratégicamente la mirada de sus personajes en sus cajas para seducir a su público objetivo.

Usar música para influenciar el ritmo de las compras
los grandes comercios tratan de manipular nuestros movimientos a través de la música. cuando el local está lleno se usa un ritmo musical que favorezca las compras rápidas, en caso contrario, en los momentos de poca afluencia, se usa música tranquila, suave y lenta con el objetivo de prolongar la estancia de los consumidores.

Sí vendes barato pon los productos en montón y un poco desordenado
sí vas al supermercado notarás que los productos de necesidad básica como el papel higiénico y el arroz se encuentran acomodados en grandes cantidades y amontonados. esto con el objetivo de transmitir sensación de abundancia y que el cliente perciba que están en promoción

Usa precios psicológicos
los precios terminado 5, 7 o 9 captan más fácilmente la atención del consumidor, dificultan hacer comparaciones y hacen creen que son más económicos que los precios redondos

¿haz utilizado algunos de estas estrategias de venta de tu negocio? ¿Conoces más técnicas psicológicas que te han ayudado a vender más?

No te pierdas la segunda parte, donde conocerás más TECNICAS PSICOLÓGICAS EFECTIVAS PARA VENDER MÁS

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